弁護士事務所の営業戦略(3)−番外編

            

私たちのような中堅・中小規模の弁護士事務所ではなく、100人を超えるような日本としては大きな弁護士事務所の未来はどうなるかを自分の経験をもとに考えてみました(余計なお世話?)。

 

まずはっきり言えることは、日本の市場だけに閉じこもっていては、1000人を超えるような巨大事務所を健全に経営していくことは、市場規模に鑑みて容易でないように思えます。

 

市場規模だけでなく、既存の著名企業に追いつき、追い越すようなソフトバンク型企業が日本ではなかなか登場せず、新陳代謝がなく、旧態依然の雰囲気が漂う閉塞感もこの認識に拍車をかけるでしょう。

 

中国では既に1000人を超える弁護士事務所が登場していますが、日本の11倍の人口と26倍の国土を擁する中国では、今後所得水準がさらに上昇し、上場企業数も増加すると予想されるので、中国の市場だけに閉じこもっていても、巨大事務所を健全に経営していくことができるかもしれないのと対照的です。


弁護士事務所の営業戦略(2)−サービス紹介の強化

            

「クレクレ星人」を撲滅したとしても、それだけでは「守り」にはなっても、「攻め」の要素がありません。

 

そこで、次に「攻め」の要素をどうするかが問題になります。

 

これについての私見は、時間がかかっても、自分たちが提供できるサービス紹介をきめ細かく丁寧にやっていくことに尽きると考えます。

 

こう聞くと、「何を当たり前のことを」と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、実際には私たちを含め、これが完全又は完全に近い形でできている弁護士事務所などほぼないのではないか、と思います。

 


弁護士事務所の営業戦略(1)−「クレクレ星人」の撲滅

            

 

私たちは尖閣諸島の国有化に端を発する対中直接投資の急減により、2012年の時点で90%以上もの売上げが中国法関連業務に依拠する構造であったことから、売上げ減少の圧力に苦しみ、同時にこの構造下では上海だけで80名もの専門家、スタッフを抱えるなど「良いとき」に合わせた組織体制をとっていたことから、コスト構造の改善が急務となるなど、中小企業なりの構造改革の必要に見舞われました(現在では上海は40名未満の水準にまで絞り込みました)。

 

そこにアベノミクスの影響で急激に進んだ円安(人民元高)に対する防御力が弱かったので、ただでさえ肥大化した上海のコストが円安効果で膨れ上がり、2014年、2015年の2年間は営業黒字の確保に相当苦しみ、泣く泣く中国関係人員のリストラ(仕事量に合わせた適正人員化)を断行せざるを得ませんでした。

 


キャスト新春セミナー

            
1月11日午後1時30分から2時間、上海で五中全会及びこれに基づく第13次5カ年計画(2016年乃至2020年)に関するお話をしました。
 

八面六臂の活躍!?

            
キャストでは専門家を含む女性スタッフの誕生日に私のメッセージと共にお花かケーキを贈ることにしています。2011年に日本で始めて、今ではベトナムやミャンマーにも贈り物を届けています(ベトナムやミャンマーはお花やケーキに代えて小物にせざるを得ませんけれど)。

そのメッセージで私が頻繁に使う言葉が「八面六臂」です。1人の女性スタッフが中小企業グループの常として多方面に亘る業務をこなしてくれる場合にその言葉こそぴったりだと思うからです。

でも、「八面六臂」は中国語では「三頭六臂」で、「八面」が「三頭」に変わります。
 

キャスト新春セミナー

            
1月に東京で、2月に上海で、顧問先の皆様をお呼びして、キャスト新春セミナーを開催し、2015年以降に日中ビジネスに関して起きると予想される4つの変化について講演しました。

この4つの変化が果たして全部私の予想どおりに実現するのかは確かでないところもありますが、ご参考までにその速記録を公表しますので、宜しければご参照ください(ここをクリックしてください)。

Li&Partnersとの提携

            
2014年12月1日から香港ソリシター50名を擁するLi&Partners(李偉斌律師行)と香港律師会(The Law Society of Hong Kong)に登記する正式な提携関係を構築しました。

レターヘッドも共通化(両事務所名併記)を香港律師会から強制されるなど、提携関係には香港律師会が要求する様々な要求をクリアする必要があり、理事会で認可を得るまでには結構な量の事務作業が必要でした。

これによりキャストグループの香港拠点である村尾龍雄律師事務所は香港法業務に関する報酬をLi&Partnersとシェアしたり、両事務所で人員をシェアすることなど両者が一体となる行動をとることが可能になりました。

日中友好実現のために何ができるか?

            
11月に安倍総理と習近平国家主席がぎこちない握手を交わした後、決して劇的にではないものの、少しずつ両国の雰囲気は最悪から改善方向へとシフトしているように見えます。

最悪とは言ってもそれは国家間のお話であり、2012年9月の尖閣諸島国有化に端を発する関係悪化から2年余りの間も中央政府の友人、上海市人民政府の友人ともに日本人である私に相変わらず友好的に接してくれ、政治は政治、友情は友情という態度を貫徹してくれました。

これに加えて国家の関係も友好的な方向にシフトすれば、それは本当に最高です。

マネジメント力(その2)

            

私の組織は現在120名程度の人員しかいませんが、11拠点に展開しているので(9月にはベトナム/ハノイに拠点ができますので、12拠点になります)、1つの拠点には単純平均で11人程度しか専門家とスタッフがいません。

 
ですから、中小企業です。
 

マネジメント力(その1)

            

私が仕事上、今一番力を注いでいるのが日本の弁護士の教育です。

日本の弁護士の就職難を反映してか、私どものような中規模組織にも、募集すれば、軽く3桁に届く履歴書が届きます。

ですから、希望すれば、必ず成績優秀者を採用することができます。
 
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